Palese ormai che la qualità dell’agroalimentare italiano – e sannita in particolare – è apprezzata e riconosciuta in tutto il mondo, e che il “Made in Italy” sia all’estero un richiamo fortissimo. E’ quindi oggi imprescindibile per le PMI agroalimentari attuare politiche di marketing internazionale volte ad aprire nuovi sbocchi di mercato. Ma come procedere?

Se provassimo per un attimo a metterci nei panni di una azienda certamente la prima domanda che ci porremmo è questa: come prepararsi per affrontare al meglio i mercati esteri e creare un business di successo?

Il primo step da compiere per intraprendere un valido percorso di internazionalizzazione è strutturare un piano di marketing internazionale “ad hoc” ovvero modellato sull’esigenze dell’azienda e dei suoi prodotti a cui segua una correlata strategia comunicativa.

Attività necessaria è studiare nel dettaglio il paese ed il relativo mercato target a cui potenzialmente rivolgersi che, per molteplici fattori (differenze culturali, religiose, linguistiche, normative, burocratiche e così via) può essere più o meno ricettivo nei confronti del prodotto da promuovere. In base ai risultati ottenuti dalle ricerche, l’azienda potrà sapere se esistono concrete opportunità di mercato in altri paesi, le capacità finanziarie, umane e produttive richieste nonché i competitor già presenti e decidere quindi se entrare nel maggior numero di mercati possibili o se concentrare la sua azione su pochi mercati.

Successivamente si passa all’esame delle possibili “entry strategies“, le strategie che l’impresa può adottare per entrare nel mercato prescelto; tali strategie sono evidentemente molteplici, poiché risultanti dalla combinazione di vari elementi riguardanti la scelta del prodotto, le politiche dei prezzi, le scelte dei canali di importazione e distribuzione, la localizzazione geografica della produzione, le forme di promozione delle vendite e vanno sempre disegnate sulle caratteristiche e sulle esigenze dell’azienda e dei prodotti.

Schematicamente ed in maniera non esaustiva, le strategie di approccio ai mercati esteri possono essere ricondotte principalmente a quattro macro-categorie: esportazione indiretta, vendita diretta all’estero, integrazione con il mercato estero, impresa multinazionale o impresa globale.

Qualunque sia il meccanismo scelto, fondamentale è la strategia di comunicazione internazionale posta in essere tenendo conto delle specifiche differenze dei mercati target: lo sviluppo di efficaci strumenti di comunicazione d’impresa rappresenta, infatti, un passaggio importante per aumentare la competitività dell’azienda.

Infinite combinazioni di azioni specifiche possono poi essere ideate per conseguire l’obiettivo preposto:

- partecipazione a fiere/incontri BtoB: la presenza dell’azienda in fiera può, se ben programmata e gestita, creare un contatto immediato con operatori esteri interessati al prodotto: attenzione va posta in tal caso alla fase seguente, quella del “follow up”, ovvero il consolidamento e la trasformazione del contatto ottenuto in un accordo commerciale;

- missioni promozionali all’estero: attraverso queste iniziative, l’azienda ha la possibilità di presentarsi ad un pubblico specializzato favorendo il ricordo del brand grazie all’esperienza di un vero e proprio evento emozionale;

- tasting/degustazioni guidate del prodotto: la degustazione del prodotto e la comunicazione interpersonale con il produttore consente di evidenziare le caratteristiche principali dello stesso, giocando su fattori esperienziali e sensoriali;

- incoming in azienda: l’azione di incoming rappresenta il mezzo privilegiato per “far entrare” direttamente in azienda gli operatori esteri, favorendo la conoscenza della storia, della cultura e delle tradizioni legate a quel prodotto e a quell’azienda.

Con queste ed altre azioni si può comunicare un intero territorio e i suoi prodotti creando valore aggiunto per tutte le realtà aziendali presenti, l’essenziale però è creare iniziative mirate e soprattutto inserirle in una specifica strategia di penetrazione dei mercati esteri e rinnovarle periodicamente.

Dello stesso avviso il Presidente della Camera di Commercio di Benevento, Gennaro Masiello, per il quale “la promozione e la valorizzazione del Made in Sannio all’estero va strutturata in un’ottica di sistema orientata ad esportare il territorio nella sua interezza. Una sorta di “pacchetto Sannio” all’interno del quale far convogliare i due segmenti dell’agroalimentare di qualità e del turismo, e su cui scommettere per un’offerta completa che rappresenti il vero elemento distintivo del Sannio. Ciò sia attraverso la valorizzazione delle nostre materie prime e dei nostri prodotti, sia attraverso politiche di internazionalizzazione volte a rendere concorrenziali le nostre realtà sui mercati esteri.”